Em 2016, especialistas já apontavam que o mercado de laboratórios de análises clínicas deveria se consolidar por meio de fusões e aquisições para ter operações sustentáveis. Neste cenário, o número de negócios nesta área caiu bastante. O principal motivo apontado pelos teóricos são os custos dos exames. Mas um motivo que pode inviabilizar um negócio de qualquer setor é a concorrência. Quando falamos em concorrência entre laboratórios, não é diferente.
São inúmeras as situações do mercado de análises clínicas que podem levar um laboratório a fechar as portas. Por isso, é muito importante que seja feita periodicamente uma análise de concorrência entre laboratórios. É fundamental que o empresário tenha conhecimento sobre os competidores no mercado para realizar uma boa gestão.
Mas como fazer uma análise de concorrência entre laboratórios de análises clínicas? Essa prática comum do mercado pode ser feita de diferentes formas. Falaremos melhor sobre o tema no post de hoje, acompanhe!
O que análise de concorrência?
A análise de concorrência é o estudo que tem como objetivo encontrar informações e indicadores sobre os competidores de determinado mercado. O estudo envolve as práticas que a empresa adota para se destacar no mercado, sua forma de comunicação com o público-alvo, a divulgação dos produtos e/ou serviços, e os tipos de resultados alcançados.
Em outras palavras, a análise de concorrência é um mapeamento minucioso dos competidores, considerando diferentes questões pertinentes ao negócio.
Por que fazer análise de concorrência?
A análise de concorrência entre laboratórios é essencial para entender o cenário do mercado de análises clínicas. No entanto, este não é o único motivo pelo qual se deve fazer tal análise. Veja outros:
- Compreender as ações de outros laboratórios e compará-las com suas estratégias para entender o que faz sentido para seu próprio negócio;
- Enfrentar suas falhas para encontrar oportunidades e pontos de melhoria, otimizando seu próprio negócio;
- Descobrir como sua marca se posiciona em relação aos seus concorrentes.
A observação da concorrência não é uma conduta antiética. É extremamente necessário para empresários de qualquer porte entender a posição do mercado. E isso só se dá com a compreensão da concorrência entre laboratórios.
Entender o cenário atual
A compreensão sobre o cenário atual de concorrência entre laboratórios auxilia o gestor a determinar suas estratégias e ações.
Atualmente, com um mercado competitivo, muitos gestores entendem que os laboratórios de análises clínicas não são mais um bom negócio. No entanto, basta analisar o mercado para ver que grandes investidores continuam aportando recursos, enquanto os pequenos permanecem abrindo novos laboratórios. Ou seja, apesar da descrença, a análise permite ao gestor enxergar as reais oportunidades que o mercado oferece.
Fazer a autocrítica
A tendência do ser humano, quando se depara com dificuldades, é buscar uma causa externa. O gestor de um laboratório pode “culpar” os compradores dos serviços, como clientes e planos de saúde, pelo seu baixo desempenho. Mas ao entender o mercado, ele consegue analisar a concorrência entre laboratórios e ver o que está deixando de fazer para ter uma gestão eficiente e um negócio próspero.
Considere, por exemplo, que a inflação aumentou, e a compra de insumos ficou comprometida. É possível apontar a crise econômica como responsável pela situação? Sim. Mas, olhando internamente, você percebe que se o capital de giro não considerou esses fatores externos, o que deve ocorrer. Ou que existem gastos supérfluos que estão tirando o dinheiro que poderia ser destinado ao capital de giro. Onde está o erro? Internamente.
É preciso medir para gerenciar e controlar. Isso é ter uma gestão profissional. A análise de concorrência permite que o gestor faça essa autocrítica sobre sua administração. Como resultado, torna-se mais competitivo.
Como fazer uma análise de concorrência entre laboratórios?
Para fazer uma análise de concorrência entre laboratórios, existem diferentes métodos. Apresentamos alguns pontos essenciais e pontuamos ferramentas que podem ser úteis.
Defina seus concorrentes
O primeiro passo para analisar a concorrência entre laboratórios é saber quem são os competidores. Pode parecer óbvio, mas a tarefa não é nada simples. Podemos classificar os concorrentes em duas categorias:
- Concorrentes diretos: possuem produtos iguais aos seus e disputam o mesmo mercado;
- Concorrentes indiretos: possuem produtos semelhantes aos seus ou produtos que satisfazem a mesma necessidade ou desejo. Eles disputam o mesmo perfil de consumidor.
Identifique os melhores competidores
Após definir os concorrentes diretos ou indiretos, você deve identificar os melhores competidores. São os laboratórios que competem de forma mais acirrada com o seu negócio. É comum que eles estejam em locais geograficamente mais próximos ou que adotem semelhantes estratégias de comunicação.
Imagine o seu laboratório. Em teoria, todos os laboratórios da cidade são seus concorrentes diretos. No entanto, estabelecimentos situados no mesmo bairro apresentam uma competitividade maior. Além disso, é possível considerar que um complexo médico que também realiza exames clínicos, situado na mesma rua, pode ser uma ameaça maior do que outros laboratórios.
Dentro dessa ótica, imagine que exista um hospital. Você pode acreditar que ele é um concorrente indireto. Porém, é pouco provável que seu cliente seja o mesmo que consome esse serviço. Afinal, ele tem um objetivo diferente: ao ir a seu laboratório, ele apenas realizar os exames indicados pelo médico. O consumidor do hospital não procura um hospital com a mesma finalidade. Em geral, os exames lá feito são reflexos de uma consulta ou urgência.
Por isso, definir os concorrentes nem sempre é simples.
Faça uma pesquisa de mercado
Passados esses dois passos iniciais, chegamos à análise de concorrência entre laboratórios propriamente dita, que se inicia na pesquisa de mercado.
Em primeiro lugar, você deve entender o comportamento dos consumidores quanto aos concorrentes. Como essas pessoas consomem tais serviços? Qual a frequência? Elas estão satisfeitos ou pensam em mudar de laboratório? Eles apontam qualidades e defeitos nos concorrentes? Para ter sucesso nessa atividade, faça a pesquisa com um público de consumidores isentos.
Em seguida, você deve fazer uma pesquisa de satisfação com seus próprios clientes. É a melhor forma de comparar os resultados e entender os diferenciais da concorrência, suas falhas e oportunidades de crescimento.
Por fim, não deixe de fazer pesquisas de imagem de marca. Elas servem para você entender como os clientes enxergam seu negócio e o negócio dos concorrentes. Assim, você consegue perceber atributos e características que os consumidores associam à sua marca.
Verifique as avaliações e comentários
Dentro da pesquisa de mercado, uma medida boa para a análise de concorrência entre laboratórios é descobrir o que os consumidores falam sobre os competidores. Alguns sites, como o Reclame Aqui, são muito bons para entender como eles vêem a qualidade dos serviços prestados. As redes sociais também têm avaliações nas páginas dos laboratórios. Veja como as empresas se posicionam diante dos comentários e, principalmente, o diálogo desenvolvido com o cliente sobre a questão levantada.
Essa análise pode dar muito subsídio para que você entenda a forma de relacionamento entre laboratórios e seus clientes. É também uma forma de avaliar se eles possuem uma estratégia para lidar com imprensa, como porta-voz, assessoria ou releases oficiais.
Além disso, procure notícias com dados sobre a concorrência. Feiras e blogs do setor podem dar informações sobre o porte dos concorrentes, faturamento, lançamento de serviços, ações relevantes diante da comunidade, crise de imagem de marca e outras questões pertinentes.
Entenda a presença digital dos concorrentes
Além de conhecer os consumidores, é fundamental avaliar a presença digital dos competidores para analisar a concorrência entre laboratórios. O site é apenas o local de informações básicas ou apresenta também outras informações, como a cotação de valores dos exames que o consumidor deseja? Verifique tudo que é apresentado na plataforma, bem como a linguagem utilizada.
Veja também as redes sociais das marcas e como elas se comunicam em cada uma. O número de seguidores é coerente com o engajamento nos posts? Qual o tipo e a frequência das postagens? Anote aqueles com maior sucesso nas redes e analise suas estratégias.
Analise o SEO
Um ponto negligenciado por gestores laboratoriais na hora de fazer análise de concorrência entre laboratórios é o SEO. Muitos sequer sabem o que significa Search Engine Optimization. A sigla retrata o conjunto de técnicas adotadas para melhorar o posicionamento orgânico em mecanismos de busca, como o Google.
Quando um consumidor precisa procurar um serviço na internet, recorre imediatamente a esses mecanismos. A maioria esmagadora não passa da primeira página, o que significa que ela entende que naquela página estão os resultados mais relevantes e confiáveis. Por isso, é fundamental entender as técnicas de SEO, palavra-chave e outros termos relacionados para ranquear bem na internet.
É claro que é possível pagar por anúncios, como Google Adwords. Mas o SEO é uma estratégia fundamental. Procure as palavras-chave trabalhadas pelos concorrentes e o volume de buscas de cada uma delas. Compare seu posicionamento com o deles. Existem ferramentas que contribuem para isso, como o SEMRush.
Ela é focada em gerar insights de SEO dos concorrentes, oferecendo palavras-chave orgânicas e pagas, tráfego por palavras, classificação de SEO, e outras informações detalhadas.
Analise as estratégias de publicidade
Diretamente relacionada à análise de SEO e à presença digital, outro ponto que deve ser abrangido na análise de concorrência entre laboratórios são as estratégias de publicidade da empresa.
Toda campanha publicitária tem um foco (novo serviço, por exemplo), um meio de comunicação (revistas, redes sociais, e-mail marketing, etc.), um budget (há mídia online ou offline paga) e um formato. Juntos, esses pontos formam a estratégia de marketing do laboratório. E a análise sobre isso permite você identificar o que traz resultados ou não.
Utilize ferramentas para análise de concorrência entre laboratórios
Por fim, para facilitar todo o trabalho de análise de concorrência entre laboratórios, você pode utilizar algumas ferramentas online gratuitas e pagas. Citamos acima o SEMRush para análise de SEO. Mas existem outras, como Opinion Box, Similar Web e Google Alerts.
O Opinion Box é uma plataforma de pesquisa de mercado. Uma opção completa e simples para você criar um questionário de pesquisa de mercado com fotos, vídeos e diferentes tipos de pergunta. A plataforma está integrada em todas as regiões do país. O gestor pode escolher o perfil das pessoas, segmentando seu público-alvo e escutando-o em relação à sua marca e à de seus concorrentes. É uma ferramenta paga.
Outra ferramenta útil é o Similar Web, que analisa o site dos seus concorrentes. Ela fornece informações sobre estatísticas de tráfego de diferentes URLs e informa o número de visitantes. Em gráficos, apresenta os dados e sua variação ao longo do tempo. Isso permite você avaliar se o concorrente está com a presença online crescente ou decrescente. É gratuita, mas existem funcionalidades avançadas exclusivas para clientes pagos.
Por fim, o Google Alerts é a melhor maneira de acompanhar notícias sobre seu laboratório e os concorrentes. Basta programar um palavra, frase ou expressão para que você seja notificado por email quando elas aparecerem. É gratuita.
Como driblar a concorrência entre laboratórios?
A concorrência entre laboratórios é grande. O mercado de análises clínicas está em ascensão devido às grandes movimentações no setor. Se por um lado há muito capital injetado, por outro os clientes estão cada vez mais exigentes. Diante desse cenário, como driblar a concorrência e se destacar?
Existem algumas formas que já são conhecidas pelos gestores. Especialmente surpreender o cliente, se diferenciar com qualidade, ter uma equipe capacitada e se envolver com a comunidade.
Surpreenda seu cliente
Surpreender seu cliente é fundamental. Um serviço bem prestado é a melhor forma de garantir a satisfação do cliente sua fidelização. Por isso, o gestor deve se preocupar com a “jornada” do consumidor desde a hora que ele ingressa no laboratório até o momento em que acessa o resultado online de seus exames. Além disso, deve se manter disponível para sanar qualquer dúvida, e atuar com foco no relacionamento com o cliente, personalizando os serviços para atender às suas necessidades.
Diferencie-se com qualidade
A diferenciação com qualidade é um desafio, mas traz excelentes resultados na hora de driblar a concorrência entre laboratórios. Após analisar o mercado, o gestor pode adotar estratégias exclusivas, que não são adotadas pelos demais competidores. Mas lembre que uma oferta arrojada depende de preparação. Por isso, foque em serviços que você pode executar com excelência.
Um bom exemplo é a coleta domiciliar, prestada por alguns laboratórios. É preciso manter o mesmo padrão de atendimento realizado no estabelecimento e ficar atento aos detalhes, como apresentação do profissional e equipamentos novos.
Tenha uma equipe capacitada
Bons profissionais prestam serviços de qualidade. Mas não estamos falando somente de um currículo recheado de boas experiências. Lidar com o público é colocar à prova as habilidades comportamentais. Se seu laboratório tem como foco o atendimento humanizado, suas escolhas na hora de montar a equipe devem seguir essa diretriz.
Uma boa equipe é capaz de atender aos pacientes da melhor forma, qualquer que seja o perfil. São também preparados para lidar com imprevistos e situações delicadas, como crianças e idosos sujeitos a incidentes.
Quer se diferenciar da concorrência entre laboratórios? Invista em sua equipe com treinamento e cursos.
Envolva-se com a comunidade
Muitos laboratórios estão preocupados em oferecer o melhor serviço ao cliente, possuem o público-alvo como foco do negócio, investem em diferenciais e em equipe capacitada. Como se diferenciar dos “diferenciados”? Poucos são os negócios que se envolvem com a comunidade local, cumprindo um papel social relevante naquele espaço. Você pode aproveitar isso.
Claro que deve ser um apoio genuíno e que seja coerente com a missão e os valores do laboratório. Afinal, palavras ao vento não surtem efeito. É preciso realmente colocar a mão na massa. Você pode começar realizar campanhas externas de conscientização sobre algumas doenças de acordo com a sazonalidade. É possível também adotar ações que contribuam para a resolução de algum problema local, como campanha de doação de alimentos e agasalhos, reflorestamento e outros.
É uma maneira de vencer a concorrência entre laboratórios fortalecendo o posicionamento no mercado e contribuindo ativamente para a sociedade.
Adote a tecnologia
A saída para vencer a concorrência entre laboratórios passa por uma gestão profissional em todos os âmbitos: relacionamento com o cliente e com a comunidade, marketing eficiente, equipe bem preparada e serviços de qualidade. Para que o gestor consiga otimizar seus processos internos e ter um controle eficiente de qualidade (o que envolve necessariamente suas equipes e os setores técnicos), a adoção de tecnologia é fundamental.
Pontuamos anteriormente algumas ferramentas que auxiliam na análise de concorrência entre laboratórios. Mas há também soluções tecnológicas que trabalham diretamente para otimizar a gestão laboratorial. É o caso dos softwares de gestão laboratorial voltados especificamente para esta atividade. Com seu uso, é possível usufruir de muitas vantagens, como:
- Segurança na prestação de serviços;
- Redução no tempo de entrega;
- Controle de coletas e triagens;
- Gerenciamento de soroteca;
- Integração entre os setores;
- Redução de uso de papel;
- Controle de orçamentos;
- Controle de recepção;
- Segurança de dados;
- Gestão de estoque;
- Menor custo, e muito mais.
Em suma, o uso de tecnologia está diretamente relacionado com o aumento da performance laboratorial.
A análise de concorrência entre laboratórios é importante para o gestor identificar seus pontos fortes e fracos. Isso permite a correção de falha nos processos internos, de modo que a melhoria coloque o empreendimento em posição de destaque no mercado. Dentre as inúmeras ferramentas que podem ser utilizadas, destacam-se as soluções tecnológicas, que também são fundamentais para driblar a concorrência.
O uso de um software laboratorial pode ser o diferencial que você busca. Temos um ótimo post sobre como escolher um software para laboratório de análise clínica. Confira!
